Predictably Irrational, by Dan Ariely

Nu știm de ce avem nevoie până când nu îl vedem în context. E o adevărată artă să aranjezi rafturile și produsele într-un supermarket. Ce e și mai interesant decât atât e că întodeauna avem nevoie de un termen de comparație atunci când decidem dacă prețul unui produs este adecvat sau nu. Tratăm deciziile relativ și le analizăm în funcție de alternativele avute la dispoziție (ex: ai face un drum de 15minute în plus pentru a cumpăra un suc cu 5 lei mai ieftin, dar nu ai face același drum dacă în loc de suc ar fi vorba de o rochie scumpă).

Cu cât un lucru e mai greu de obținut cu atât ni-l dorim mai mult. Vă amintiți cu siguranță de episodul în care Tom Sawyer își păcălește prietenii să vopsească gardul în locul lui, ba chiar fiind nevoiți să plătească pentru acest privilegiu. Și o dată setat un preț, oricare ar fi el, acesta devine ancoră și pe viitor ne vom raporta la el tot timpul. E destul de logic de ce poziționarea inițială este super importantă pentru un produs.

Suntem păcăliți de GRATIS deși uneori nu e cea mai bună alternativă economică pentru care să optăm. Și doar prezența acestui cuvânt ne determină să alegem ceva ce nici măcar nu ne doream, de fapt.

***

M-am gândit destul de mult cum să fac să spun cât mai multe în cât mai puțin despre cum luăm deciziile de cumpărare și despre cât de mult ne înșelăm când credem că ne cunoaștem și ne controlăm. Nu o facem. Iar cartea lui Dan Ariely explică suficient de clar pentru oricine de ce nu. Mi-e imposibil să îi fac un rezumat pentru că aș povesti fiecare pagină.

Vă recomand să o citiți pentru că e ca apa rece dimineața. Te trezește. E plină de experimente și de constatări, de exemple și de explicații pertinente. Ba e scrisă și pe un ton haios și într-o manieră foarte comprehensibilă. Ce mi-a mai plăcut foarte mult la cartea asta (pe care am citit-o în doar 2 zile deși are vreo 300 de pagini) e că, pe alocuri, chiar oferă și idei de soluții. Iar asta se întâmpă destul de rar. :)

***

Câteva citate (în loc de teaser):

  • The difference between 2 cents and 1 cent is small, but the difference between 1 cent and zero is huge.
  • Our aversion to loss is a strong emotion (…) one that sometimes causes us to make bad decisions.
  • We have an irrational compulsion to keep doors [n.r.: alternative] open. It’s just the way we’re wired. But that doesn’t mean we shouldn’t try to close them.
  • Thoreau wrote, “Simplify! Simplify!” And, indeed, simplification is one mark of real genius.
  • With everything you do, in fact, you should train yourself to question your repeated behaviors.

 

 

 

3 Comments

  1. Calin

    Ariely e pur si simplu fenomenal. Nu studiez psihologia si poate ca unele lucruri spuse de catre el sunt oarecum evidente pentru cei din bransa, insa pentru mine au fost mici revelatii.

    Dureros este insa (nelegat de Ariely), faptul ca asa o carte costa mai mult decat dublu in Romania decat in strainatate. Poate ca cei care fac comertul cu carte ar trebui sa-l citeasca si ei :). Evident, eu am luat-o de pe Amazon, unde pretul e la jumatate si e in original. Si unde, in functie de ce cumperi, ai si “free shipping” :).

    Nu stiu daca editurile noastre exploateaza faptul ca o parte din publicul lor tinta nu poate citi o carte in engleza sau daca tirajele lor sunt mult mai mici si implicit profitul per carte trebuie sa fie mai mare, dar incet-incet eu ma mut pe carte in original, cumparata din strainatate.

    • Nu stiu, Calin, care e adevarul din spatele preturilor editurilor de la noi, dar si eu prefer cartile “originale”. Nu doar pentru pret ci si pentru ca uneori traducerea nu spune acelasi lucru; adaptarea nu este intotdeauna facuta cum trebuie. :) Daca iti place Ariely sa ii cauti si speech-urile de pe TED, e altfel cand o auzi chiar de la el. :D

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *