E interesant cum uneori planetele se aliniază într-o coerență ce plănuită nu ieșea atât de bine. S-a întâmplat ca perioada asta să mă prindă la mijlocul unui curs pe Coursera de Psihologie socială și să lucrez pentru dezvoltarea unei academii de vânzări pentru o companie. Și tocmai acum am dat și peste proaspăt apăruta carte a lui D.Pink care este despre vânzări și integrează o mulțime de cercetări din psihologia socială. HA!
DE CE SĂ
Domeniul vânzărilor este unul fascinant pentru unii, urâcios pentru alții însă, cum spune și Pink, „we like it or not we are all in sales”, că trebuie să vindem un produs, un serviciu, o idee sau pe noi înșine. Astea nu sunt noutăți însă modul în care o facem s-a schimbat radical, in mare parte datorită internetului și accesului la informație. Dacă înainte vânzătorul putea să te păcălească mai ușor astăzi, înainte să cumperi orice: compari prețuri și calitatea din mai multe părți, citești review-uri, întrebi prieteni pe FB sau necunoscuți pe forumuri și iei o decizie în cunoștință de cauză. Prin urmare, nu mai e atât de multă nevoie de vânzătorul clasic care îți prezintă oferta și încearcă să te convingă că nu vei găsi una mai bună în altă parte.
CUM SĂ
Pink propune trei principii (să le spunem) după care ar trebui să se ghideze oricine vrea să „miște resurse” în interesul său (adică să vândă).
- Attunement – adică să ai abilitatea de a te adapta la contextul și la situația în care ești, să îți reglezi stilul și strategia ușor, să fii suficient de flexibil cât să devii cameleonic. Poți face asta dacă ești mai serviabil, îți antrenezi empatia și mai ales simpatia și îl copiezi pe celălalt (conceptul de mirroring).
- Buoyancy – adică să te menții optimist chiar dacă treci prin greu, primești respingeri și nu ies lucrurile. Să rămâi pozitiv și concentrat. Un concept care mi-a plăcut aici este să înlocuiești gândurile de tipul „voi reuși!” cu formulări interogative („voi reuși?”). Pentru că astfel creierul începe să caute răspunsuri, să se pregătească mai bine, iar studiile au arătat că rata de succes crește.
- Clarity – adică să faci trecerea de la problem solving la problem finding, să ajuți clientul să își dea seama ce problemă are pentru că dacă știe deja și-o poate rezolva singur (mă refer din nou la faptul că are acces la informații). Și să înveți să setezi cadre, să pui lucrurile în contextul potrivit.
CE SĂ
Ce să faci pe lângă a respecta acele principii și ce să înveți?
- să ții un pitch (și sunt de mai multe feluri…de la pitch-uri de un cuvânt la pitchuri de 140 de caractere pe twitter sau pitchuri cu rimă)
- să improvizezi. Puteți citi un întreg capitol despre cum prin improvizație înveți să asculți, să spui da, și să îl ajuți pe celălalt să arate bine – lucruri despre care am mai scris și veți mai citi aici.
- să servești. Fă ca ceea ce vinzi să devină personal, găsește-i un scop măreț și fă tot ce poți pentru a te face util, fă mai mult decât se așteaptă clientul tău. (apropo aici și de principiul reciprocității al lui Cialdini).
***
Am avut tendința să scriu că nu e cine știe ce cartea pentru că nu vine cu prea multe noutăți, dar adevărul e că Pink a luat multe informații și cercetări noi, din mai multe locuri și domenii, și le-a așezat într-o formulă coerentă ceea ce aduce valoare (și nu cred că mulți ați citit despre learned helplesness, blemishing effect sau altele asemenea până acum pentru că nu e ceva de care să ne lovim zilnic în conversațiile curente offline sau online). Așa că, indiferent că pe cartea ta de vizită scrie sales sau faci vânzări informale ți-o recomand! Desigur, mai ales capitolul despre cum vă ajută improvizația! :)
Leave a Reply