Improvizație pentru vânzători.

|

20130120-215430.jpg

Am ținut de curând un workshop de improvizație pentru o parte din echipa de vânzări a unei agenții imobiliare. Managerul lor ne-a invitat pentru că el a descoperit pe propria piele cât de important este pentru un om de vânzări să aibă abilitatea de a improviza. Dincolo de abilități de comunicare, persuasiune și negociere uneori o reacție spontană potrivită îți poate câștiga contractul.

Ne povestea cum, după ce cu greu a reușit să fixeze o întâlnire cu o clientă ce trebuia să vadă un teren, în ziua cu pricina ploua îngrozitor. Clienta l-a sunat să amâne din nou din cauza ploii însă el a avut prezența de spirit să îi spună că are cizme de cauciuc în portbagaj. Clienta nu l-a putut refuza și ulterior i-a mărturisit că asta a convins-o să semneze cu el, faptul că a găsit rapid o soluție și a demonstrat că e pregătit pentru orice. Exemple sunt mai multe și sunt convinsă că orice vânzător bun are câteva.

O altă lecție pe care unul dintre participanți și-a extras-o a fost după exercițiul de încălzire: Hipnoza Columbiană. Exercițiul te pune atât în ipostaza de a conduce cât și de a te lăsa condus. Am descoperit împreună că pentru a-l conduce pe celălalt și el să aibă încredere să se lase condus trebuie întâi să te lași condus tu de către el. Vorba lui Darwin: cel mai flexibil element din sistem va ajunge să conducă sau să influențeze sistemul. În vânzări asta se vede foarte ușor: să te lași condus înseamnă să asculți, iar dacă asculți intri in universul celuilalt de unde poți afla cum să îl conduci și să o faci mai ușor pentru că o primă barieră a fost deja înlăturată.

Ascultând poți afla dacă interlocutorul tău este mai îngrijorat de partea financiară sau de confort sau de vecini…și atunci îi poți adresa nevoia. Iar ăsta este obiectivul oricărui vânzător. Important e să practice suficient, iar asta am făcut în cadrul workshop-ului.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *